Outil de pilotage pour amélioration de rentabilité

En quoi consiste le pilotage de sa gestion ? Que cela peut-il apporter à une TPE ?

Dans le présent, nous intervenons auprès d'un transporteur express (moins de 3,5 tonnes), rencontré chez l'un de nos clients. Travaillant seul, en entreprise individuelle, M.RAPIDO souffre du manque total de visibilité et est fort déçu du résultat dégagé l'année précédente.

Fiche d'identité :

Problématiques :

M.RAPIDO a le sentiment de faire énormément d'heures, d'enquiller les kilomètres pour peu de rentabilité. 

Ce que nous avons constaté :

Notre diagnostic initial faire ressortir les éléments suivants :

• Ramenée à l'heure travaillée, la rémunération dégagée est en effet bien inférieure au SMIC depuis 2 ans
• M.RAPIDO a facturé près de 35% de ses courses à perte et 15 % juste à l'équilibre, ne sachant pas précisément où se trouve son seuil de rentabilité.
• 3 clients assurent 88% du chiffre d'affaires
• Aucune action commerciale

Ce que nous avons proposé :

• Pour ne plus facturer à perte, proposer le bon prix et améliorer la rentabilité :

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Sur tableur, nous avons créé un outil simple pour calculer à chaque devis ou à chaque prestation le rentabilité attendue ou réalisée. M.RAPIDO n'a qu'à renseigner les éléments constitutifs de la course tels que la distance, les frais de péages et d'hébergement. L'ensemble des autres éléments de coûts (coût d'utilisation au km, charges fixes) sont automatiquement pris en compte. Seul le prix du carburant est à renseigner chaque jour, compte-tenu de sa volatilité. Ainsi, il peut affiner sa décision quant au prix de vente à proposer, voire même pour refuser une course.

Cet outil permet d'ailleurs à M.RAPIDO de visualiser une estimation de sa rémunération nette dégagée sur la course. Une indication par couleur lui rappelle si celle-ci est en ligne avec les objectifs qu'il s'est fixé.

De plus, il lui est aussi indiqué le prix de vente minimum pour ne pas perdre d'argent sur la course.

• Pour ne plus naviguer à vue :

En s'appuyant sur l'outil de simulation de rentabilité, nous avons mis en place un second volet qui exploite aussi la facturation. Il permet ainsi à M.RAPIDO de savoir en temps réel où il en est, tant en terme de résultat, qu'en terme de trésorerie.

• Faire le point tous les 3 mois :

Au cours de ces entretiens, nous voyons ensemble les actions commerciales à entreprendre et tirons conclusion de celles achevées.

Bilan après 12 mois

Petit à petit, les mauvaises habitudes sur le prix des courses sont corrigées. Naturellement, cela ne peut être fait du jour au lendemain, sous peine de perdre les clients habituels qui ne comprendraient pas une variation trop brusque du prix de facturation. Après 12 mois, on constate que seules 28% des courses sont faites à pertes et 10% à l'équilibre (pour mémoire contre 35% et 15% avant). Ceci a eu pour conséquence d'accroître le résultat de 16% à chiffre d'affaires équivalent.

Grâce aux actions commerciales, M.RAPIDO a trouvé quelques (petits) clients qui devraient générée 5 à 7% de chiffre d'affaires de plus sur une année pleine avec une honnête rentabilité.

Au final, la rémunération de M.RAPIDO a cru de 25%. Celle-ci n'atteint pas encore un niveau totalement satisfaisant compte tenu des heures de travail, mais c'est un bon début.

Important !

Certaines de nos missions se déroulent dans des contextes difficiles, pouvant conduire à des décisions graves, des modifications profondes de nature à inquiéter, à troubler ou à modifier, souvent à tort, les relations avec les collaborateurs, les clients, les fournisseurs, les confrères et autres partenaires des entrepreneuses et des entrepreneurs qui nous font confiance. Pour l'avoir vécu, nous ne pouvons que constater que la simple information qu'une entreprise fait appel à nos services peut se révéler être une information sensible.

Aussi, nous nous engageons à faire preuve d'une grande discrétion et d'une vigilance sans faille. Et il ne s'agit pas d'une simple posture, mais d'une nécessité.

Toutes les informations identifiantes sont donc "fausses" (raison sociale, noms et prénoms de nos interlocuteurs, localisation, voire même activité si celle-ci est singulière) et publiées avec l'accord des protagonistes concernés.

Merci de votre compréhension