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Publié par Gestion Efficiente, Faciliteurs de Gestion

 

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Le patron de TPE ou de PME est une étrange alchimie entre trois fonctions, souvent antagonistes au sein d’une entreprise. Les concilier est indispensable à la bonne conduite de l'entreprise.

Parce qu'être à la tête d’une TPE/PME ne se limite pas à être un décideur dont l’unique rôle serait d’arbitrer entre les différentes possibilités, le patron doit constamment apporter des réponses, que l’on pourrait résumer par simplification ainsi :

  • Quoi vendre ?
  • Comment le vendre ?
  • A quel prix le vendre ?

 

Répondre à ces 3 questions impose au dirigeant d’une TPE/ PME à taille humaine à remplir 3 fonctions :

  • Quoi vendre : cette question incombe à l’ingénieur qui établit et définit les produits ou services qui sont en mesure d’être commercialisées (comment produire, comment exécuter les services, etc.)
  • Comment le vendre : domaine de prédilection du commercial qui assure la promotion et la vente auprès des clients et prospects,
  • A quel prix le vendre : réponse que doit fournir le gestionnaire qui vérifie que les choix de l’ingénieur et du commercial sont économiquement pertinent.

Une des difficultés pour les entrepreneurs est de ne pas se concentrer uniquement sur son profil d’origine. Faire l’impasse sur une seule des deux autres fonctions est souvent synonyme d’échec ou de difficultés à plus ou moins long terme. En effet, inévitablement, cela aura des répercutions soit sur le niveau d’activité, soit sur la rentabilité, soit sur la trésorerie. Ce qui, en forçant le trait, exposerait la TPE/PME aux :

  • Travers de l’ingénieur : faire le meilleur produit avec les meilleurs matériaux mais dont le prix de revient serait supérieur à ce que le marché peut accepter comme prix de vente.
  • Travers du commercial : favoriser systématiquement la vente en accordant d’importants délais de paiement ou des remises  qui dégradent dangereusement la trésorerie et la marge.
  • Travers du gestionnaire : refuser systématiquement toutes opérations promotionnelles par peur de dégrader la rentabilité et/ou la trésorerie entraînant la perte d’affaires.
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